Vyjednávání podnikatelských kontraktů v Číně a řešení jejich sporů

Mgr. Tomáš Hülle vystudoval Právnickou fakultu Masarykovy Univerzity v Brně. Během studií pracoval v advokátní kanceláři Hogan Lovells a později jako koncipient v advokátní kanceláři Schönherr. Vedle toho vedl právní sekci v Hospodářkých novinách a týdeníku Ekonom. Během krátké doby se Mgr. Tomáš Hülle vyprofiloval ve velice zajímavého člověka, jehož práce je vše, jenom ne všední.

V dnešní době vedle toho, že vede kurz Mezinárodní řešení sporů na Institutu ekonomických studií v Praze, přednáší na řadě amerických a čínských univerzit. Tomáš Hülle je pořadatelem mezinárodní letní školy Prague Summer School se zaměřením na mezinárodní obchodní transakce. Působí jako externí konzultant dvou čínských advokátních kanceláří a jako jediný Čech byl v roce 2012 zapsán na seznam rozhodců CIETAC (China International Economic and Trade Arbitration Commission). Jak ale Tomáš na začátku přednášky uvedl, výše zmíněné aktivity pro něj představují cca 5% času. Vedle toho totiž působí jako generální ředitel několika firem, jejichž činnost se týká investování především z Ruska a Číny do střední a východní Evropy. Sám o sobě říká, že je „více než právník dnes businessman“.

Specifika vyjednávání kontraktů v Číně

„Výhodou vyjednávání v České republice je to, že naše země je malá a že se zde v podstatě všichni znají. Jestliže se na trhu objeví složitá věc, pak je to obchod tak známý, že nemá smysl nikoho mezi sebou v tomto obchodě představovat. To zdaleka neplatí o Číně“, uvádí Mgr. Tomáš Hülle jako první odlišnost při vyjednávaní obchodů v Číně.

Při uzavírání kontraktů hrají v Číně významnou roli dlouhodobé známosti a vztahy postavené na vzájemné důvěře. Ty fungují namísto právních prověrek a ověřování kredibility, které se v Číně, na rozdíl od ČR, vůbec neprovádí. I to je důvod, proč se vyjednávání těžko zahajují a proč řada obchodů není uzavřena. „V Číně, když napíšete e-mail někomu, kdo vás nezná, v životě vám neodpoví, ani kdybyste mu nabídli deal, na kterém může vydělat a bude jisté, že dopadne dobře“, shrnuje Mgr. Tomáš Hülle.

Když se protistrany vzájemně neznají, je klíčové najít třetí stranu, která podnikatele představí a přebere odpovědnost za obě strany.

Poté, co jsou protistrany představeny, je druhým specifikem a zároveň naprostou nezbytností, aby si strany domluvily schůzku. Podle Mgr. Tomáše Hüleho je problém, že „si podnikatelé v ČR často neuvědomují, jak obrovský význam ve srovnání s poměry v ČR osobní schůzka má“.

Třetím specifikem při vyjednávání kontraktů v Číně je jejich hodnota. Transakce, která nedosahuje určité částky, je pro čínské partnery jednoduše nezajímavá.

„Pokud chcete dostat čínského partnera do České republiky, bude se o vás zajímat až ve chvíli, kdy bude obchod dostatečně veliký. Aby čínská firma investovala v České republice, deal musí mít hodnotu minimálně 100 milionů dolarů“, uvádí Mgr. Tomáš Hülle.

V průběhu přednášky upozornil Mgr. Tomáš Hülle také na jednu zvláštnost, a to na čas uzavření obchodu. „Každý deal, který jsem domluvil, byl domluven při večeři, kolem desáté nebo jedenácté večer“. Otázkou je, zda se jedná o specifikum, minimálně se z toho ale dá usuzovat, že si čínští podnikatelé potrpí na osobních prověrkách protistrany.

Potíže při vyjednávání

Jako problém při vyjednávání kontraktů v Číně vidí Mgr. Tomáš Hülle dvě věci. Jednak je to obchodní filosofie čínských firem, dle které je čínský trh velký a samostatný natolik, že prakticky nepotřebují obchodní partnery z USA nebo ze zemí EU. O to těžší je pak pro zahraniční partnery nabídnout atraktivní investici.

Druhým problémem je nedostatečná zpětná vazba v případě neuskutečnění obchodu.

Politika versus business

Může v Číně proběhnout obchod tzv. „na podání ruky“? Může mít nedávná cesta českého státníka a jeho dar v podobě Krtečka pozitivní vliv na vyjednávání obchodů v Číně? Jaký vliv má politika na dojednání „dealu“? Takové a mnohé další otázky byly položeny z řad studentů.

Podle Mgr. Tomáše Hülleho, „podnikatelé vždy domlouvají obchody s podnikateli, zatímco politici spíše vyjednávají zázemí pro to, aby se obchodu dařilo. Jde např. o víza, aj.“ Přestože se v minulosti čínští podnikatelé spíše vyhýbali investicím v České republice z důvodu nestabilních politických poměrů, situace se zlepšila a v současné době je Česká republika pro čínské podnikatele zajímavá. Nejenom politické vztahy mezi Čínou a Českou republikou se ustálily, ale Čínu láká též evropská historie a kultura, kterou respektují.

Nejen o vyjednávání kontraktů

Vedle vyjednávání kontraktů v Číně se Mgr. Tomáš Hülle rozhovořil o vývoji práv, především práva duševního vlastnictví v Číně, o rozhodčím řízení a své práci rozhodce v CIETACu, o možnostech studia v Číně a také o svém profesním vývoji. Může se zdát, že co Mgr. Tomáš Hülle za krátkou dobu od ukončení své alma mater dokázal, je téměř nemožné, ale jak sám říká, „je to o tom nebát se někdy trochu riskovat a využívat příležitostí kolem nás“!