Dříve jsem musel do nabídek psát „dron = bezpilotní letadlo“
Jak dlouho se pohybujete v realitní branži?
V realitách se pohybuji již šestým rokem, celou dobu pracuji pro realitní kancelář RE/MAX Future.
Co se za tu dobu v realitní branži změnilo? Došlo k nějakému vývoji ve způsobech propagace či v přáních klientů?
Propagace nemovitostí se posunula velmi kupředu. Když jsem začínal před šesti lety, byl jsem jeden z prvních v Královéhradeckém kraji, kdo používal dron pro snímkování nemovitostí. Dřív to nikdo neznal, lidé se ptali, co to je dron. Musel jsem dávat do nabídky rozsahu služeb „dron (bezpilotní letoun řízený na dálku)“. Dnes už to nevyvolává takový wow-efekt. Také se rozvinuly způsoby, jak zviditelnit a zkrášlit nemovitost. Co se naopak nezměnilo, to je ekonomická převaha prodávajících, neboť poptávka po nemovitostech stále převyšuje jejich nabídku.
Co přání klientů? Jsou klienti v současné době náročnější než dříve?
To je dost individuální. Je ale pravda, že díky větší dostupnosti informací se ohledně propagace nemovitostí klienti ptají na nejrůznější formy propagace nebo na homestaging. Dříve to nikoho nenapadlo, ale nyní je to standardní služba. Prodávající požadují, aby byla nemovitost hezky naaranžovaná. Když je dům či byt vyklizený a vymalovaný, dokáže se lépe prodat.
U nedokončené stavby by působilo směšně, kdybychom tam nosili kytičky
Jak probíhá proces realitního zprostředkování?
Celý proces začíná poptávkou, kdy mě prodávající osloví buď na základě doporučení nebo přes webové stránky. Následuje osobní schůzka v místě nemovitosti, při níž získám základní informace o nemovitosti a o potřebách vlastníka. Dohodneme si s prodávajícím obchodní strategii. Pro každého totiž není primární nejvyšší cena, někdy klade prodávající důraz na co nejrychlejší prodej. Představíme si s klientem veškerý rozsah služeb a ten si následně potvrdíme smluvně. Poté připravíme nemovitost k prodeji, což obnáší vyklizení, homestaging, zpracování prezentace ve formě fotek, videa, záběrů z dronu a 3D půdorysů. Výstup si poté odsouhlasíme s klientem. Následně spouštíme veřejnou inzerci na realitních portálech včetně podpůrných marketingových strategií, jako je Google, Seznam a sociální sítě. Cílem je získat co nejvíce poptávek a uspořádat prohlídkové dny tak, aby existoval prostor pro aukci a navýšení prodejní ceny.
Co je to homestaging?
Jedná se o přípravu nemovitosti k prodeji a vybavení mobilním nábytkem tak, aby si zájemce dokázal představit dispoziční uspořádání bytu. Používáme nafukovací soupravy či stolky. U novostaveb používáme virtuální homestaging, kdy je do reálných fotografií grafikem zakresleno vybavení nábytkem, včetně kuchyňské linky, formou vizualizací. Existují tedy vedle sebe dvě verze, jedna znázorňující současný stav a druhá možnosti, jak lze s prostorem pracovat. Provedení homestagingu je závislé na typu a stavu nemovitosti. Kupříkladu u nedokončené stavby by působilo směšně, kdybychom tam nosili ozdobné kytičky, ačkoliv bychom se teprve pohybovali na staveništi.
Zmínil jste, že všechny zájemce se snažíte koncentrovat do jednoho prohlídkového dne, aby docházelo k tlaku na cenu. Nevnímají to kupující negativně?
Ano, snažíme se provádět aukci, kdy v jeden prohlídkový den proběhne po sobě třeba pět prohlídek zájemců. Naším cílem není prodat prvnímu, kdo se ozve, ale tomu, kdo nabídne nejvíc. Kupující tento systém původně vnímali negativně, ale snažíme se jim vysvětlit, že kdyby oni sami prodávali, také by chtěli prodat za maximální cenu. Navíc určitě by se kupujícímu nelíbilo, kdybychom nemovitost prodali člověku, který zavolal jako první, bez toho, aby všichni měli stejnou šanci a výchozí pozici. Mezi prvním kontaktem a prohlídkami by mělo uplynout ideálně aspoň 10 dní, aby na prohlídku přišlo v jeden den maximum zájemců.
Jak dlouho zhruba trvá uzavření rezervační smlouvy na nemovitost od okamžiku poptávky prodávajícího?
Pokud jde o typizovanou nemovitost, např. byt nebo rodinný dům ve střední cenové relaci, od první poptávky po spuštění inzerce to trvá zhruba 3 až 4 týdny. Za tuto dobu celý tým připraví nemovitost k prodeji, zajistí fotografie, scénář, video postprodukci, celkovou kooperaci externích pracovníků, atd. Od spuštění veřejné inzerce trvá v ideálním případě zhruba 1 měsíc, než se nám podaří uzavřít rezervační smlouvu.
Kolik lidí pracuje na jednom projektu?
V klasických případech zhruba 8 až 9 lidí, z toho tři naši interní a dalších zhruba pět externích spolupracovníků.
Záloha na provizi realitní kanceláře je pro mě vykřičník
V jakých číslech se pohybuje provize realitní kanceláře a k jakému okamžiku je splatná?
Používáme provizi procentuální, a to ve výši 3 až 5 %. Tato provize je splatná až po provedení vkladu do katastru nemovitostí na kupujícího, prodávající předem nic neplatí, žádnou zálohu nepožadujeme. Některé konkurenční kanceláře to tak nemají, stanovují si splatnosti provize k podpisu rezervační smlouvy, což podle mě není férové, protože to nemusí znamenat, že celá transakce skončí úspěšně. Případně vyžadují zálohu na provizi, což sice zákon umožňuje, ale pro mě jako zájemce by to byl jakýsi vykřičník svědčící o neserióznosti dané realitní kanceláře.
Jak to máte s exkluzivitou?
Spolupráci podmiňujeme uzavřením exkluzivní smlouvy, protože nechceme, abychom investovali do zakázky a pak jiná kancelář to na poslední chvíli nabídla o 100.000,- Kč levněji a prodala to na základě naší nabídky, kterou klienta upoutáme. Na oplátku jsme schopni do zakázky investovat vlastní prostředky a nést riziko, že k transakci nedojde.
Na základě čeho odhadujete výši kupní ceny nebo výši nájemného?
Pro prodeje využíváme cenové mapy, jedná se o placenou službu. Výši nájemného stanovujeme na základě interních databází.
Do jaké míry zájemci o koupi zkoumají technický stav nemovitosti?
Každý kupující má možnost přijít na prohlídku se svým odborníkem. Pokud bychom posudek na technický stav připravili my jakožto zástupci prodávajícího, nemusí to působit tolik objektivně. Pokud se dům nachází ve zhoršeném technickém stavu, již předem v inzerci na to upozorňujeme. Naše realitní kancelář vychází z informací, které nám poskytne prodávající. Jiná situace je, když prodáváme například dům ze škvárobetonových tvárnic, u nichž existuje předpoklad zvýšeného množství radonu. Tam necháváme zpracovávat odborný posudek sami na naše náklady. To stejné platí o průkazu energetické náročnosti budovy, ten hradí také naše kancelář.
Obstaráváte i potřebnou dokumentaci v rámci územního či stavebního řízení u novostaveb?
Běžně ne, spíše poskytujeme základní konzultační činnost a poté klientovi doporučíme odborníka z oblasti stavebnictví anebo advokáta specializujícího se na stavební právo. Jsme však schopni obstarat dokumenty nacházející se na stavebním úřadě, stejně tak obstaráváme zakreslení inženýrských sítí.
Jaký typ úschov kupní ceny využíváte?
Převážně využíváme advokátní úschovu u našeho smluvního partnera. Na vyžádání smluvních stran dokážeme zprostředkovat i notářskou nebo bankovní úschovu, ale to je minimum případů. Úschovy kupní ceny na vlastní účet realitní kanceláře neprovádíme.
Předkupní právo ke garážovým stáním pro nás bylo peklo
V březnu 2020 vstoupil v účinnost nový zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování. Ten zavádí mj. realitní činnost jako vázanou živnost, přičemž pro ohlášení živnosti stanovil přechodné období 6 měsíců a pro dosažení odborné způsobilosti přechodné období 2 roky. Jak na to reaguje praxe? Jak velká část makléřů si musí dodělávat odbornou způsobilost?
Konkrétně v naší pobočce RE/MAX Future v Hradci Králové si zkoušku odborné způsobilosti muselo udělat zhruba 5 z 16 makléřů. Jinak obecně regulaci vítáme, neboť nakládáme s životním majetkem lidí, a doposud mohl realitní činnost dělat každý. Vnímám to jako krok ke kultivaci realitního prostředí. Makléřská veřejnost, která to s prací na realitním trhu myslí vážně, tuto změnu vítá. Paralelně s tím se však u konkurence objevují případy, kdy se někdo snaží tato pravidla obejít. Například tak, že na prohlídky chodí makléři bez zkoušky, ale ve smlouvě jsou uvedeni ti se zkouškou. Klient si to však může naštěstí ověřit.
Nový zákon zavedl také povinné pojištění pro realitní makléře, a to ve výši 1,75 mil. Kč pro jednu pojistnou událost nebo 3,5 mil. Kč pro souběh více pojistných událostí. Je to podle vás dostačující?
Naše realitní kancelář je pojištěna sama jako právnická osoba, to platilo i před přijetím nového zákona. Nově se teď my jednotliví makléři pojišťujeme v rámci hromadné pojistky. Co se týče pojistného limitu, záleží to na individuálním přístupu každého z nás. Já jsem si například sjednával pojistku na vyšší limit, protože se specializuji na dražší nemovitosti.
V červenci 2020 vstoupila v účinnost novela předkupního práva v občanském zákoníku. Bylo předkupní právo velkým problémem při prodeji podílů na společných částech domu a pozemku, např. garážových stání?
Ano, pro naši realitní kancelář to byla obrovská administrativní zátěž, zejména u bytových domů, kde jsme museli obeslat všechny spoluvlastníky a čekat 3 měsíce na jejich vyjádření ohledně předkupního práva. Snažili jsme se také se spoluvlastníky vyjednat vzdání se předkupního práva ještě před uplynutím této tříměsíční lhůty. Velkou nevýhodou bylo, že prodávající ani kupující neměli 100% jistotu, že obchod klapne. Navíc kupující už měl třeba schválenou hypotéku, a nakonec mu transakce nevyšla. Komplikací byly také případy, kdy koupěchtivý uzavřel kupní smlouvu s tím, že kupní cenu uhradí z vlastních zdrojů, ale následně předkupník uplatnil předkupní právo, v důsledku čehož musel uzavřít smlouvu s prodávajícím v totožném znění, tedy i co do způsobu financování. Toto předkupní právo ale vyvolávalo problém nejen u SVJ a garážových stání, ale i u klasických prodejů, kde jsou třeba jen dva spoluvlastníci, kteří se nedokážou dohodnout na otázce prodeje, takže až do poslední chvíle není zřejmé, zda třetí osobě koupě vyjde. Novelu zákona tedy považuji za krok správným směrem.
V září 2020 byla zrušena čtyřprocentní daň z nabytí nemovitých věcí, a to se zpětnou účinností pro návrhy na vklad podané od prosince 2019. Mělo to vliv na cenu? Jak rychle na to zareagoval realitní trh?
Zrušení této daně mohlo být pro mnohé kupující impulsem k nákupu. Stejně jako tuto skutečnost vnímali kupující, tak ji do svých cenových představ však promítli i prodávající. Ti měli tedy tendenci požadovat o 4 % vyšší kupní cenu, když přece kupující 4 % ušetří. Ve výsledku to ale realitnímu trhu pomohlo, společně s úrokovou sazbou bank, která je dnes velice příznivá. V době covidové to napomohlo tomu, aby realitní trh nezamrznul.
Jak rychle reaguje realitní trh na novely právních předpisů?
Určitě tam s nějakou prodlevou pracujeme, není to ze dne na den. Zrušení daně z nabytí nemovitých věcí mělo zpětný účinek, diskutovalo se o tom už tři měsíce, ale nikdo nevěděl, jak přesně to bude, takže se v jednu chvíli zhruba na měsíc a půl realitní trh zastavil a všichni vyčkávali. Kupující si dokonce chtěli do smluv o smlouvách budoucích dávat klauzuli o prodloužení okamžiku podpisu kupní smlouvy až na dobu, kdy bude jasné, zda zrušení daně bude mít zpětné účinky nebo ne.
Další změnou je novela § 4 odst. 1 písm. b) zákona o daních z příjmů, účinná od 1. 1. 2021. Podle té je pro osvobození od daně z prodeje jiné nemovitosti než rodinného domu nebo bytu nutno splnit podmínku vlastnictví nikoli 5 let, jak tomu bylo dříve, nýbrž nově 10 let. Vnímáte to jako problém?
Spíše si myslím, že díky tomu ubyde příležitostných spekulantů, kteří si tímto způsobem přivydělávají. Pro ostatní to asi nebude problém. Většinou prodáváme nemovitosti lidem, kteří v životě realizují první nebo druhou transakci, s vidinou toho, že to bude na celý život. Jestli bude lhůta činit 5 nebo 10 let není primární. Navíc u domů a bytů, které lidé často prodávají dříve, než zamýšleli, kvůli rozvodu, nastává osvobození od daně již po 2 letech místa bydliště v dané nemovitosti.
Do nájemních vztahů vstoupila novela § 2254 odst. 1 občanského zákoníku, zavádějící možnost zakotvení smluvní pokuty k tíži nájemce, a dále rozhodnutí Nejvyššího soudu sp. zn. 26 Cdo 2085/2019 ohledně nemožnosti sjednání notářského zápisu s doložkou přímé vykonatelnosti stran vyklizení nemovitosti pronajímatelem v případě neplacení nájemného. Jak se k tomu staví pronajímatelé?
U smluvní pokuty jsem nezaznamenal, že by to pronajímatelé nějak zásadně řešili. Mají vždy jistotu (kauci), s tou nějak pracují a případné nedoplatky za nájemné nebo poničení nábytku strhávají z jistoty. Ve standardních případech smlouvy připravujeme my a tuto smluvní pokutu do smluv sami od sebe nedáváme. Naopak co se týká přímé vykonatelnosti u vyklizení, to byla velká rána pro pronajímatele, kteří vlastní více nemovitostí a pronájem bytů je hlavním zdrojem jejich příjmů. Ti uzavírání zmíněných notářských zápisů po dlouhou dobu vyžadovali, protože to vnímali jako svůj záchytný bod, o který se můžou opřít.
Ceny bytů stále rostou, covid necovid
Jaký vliv má koronavirus na nabídku a poptávku nemovitostí?
Když přišel koronavirus, první dva, tři týdny se lidé báli, neprobíhaly žádné prohlídky. V létě se situace ustálila. Podstatně se znásobil nárůst poptávky po rekreačních objektech, jelikož lidé cítí nejistotu ohledně možnosti cestování do zahraničí. Tyto objekty prudce stouply na ceně a začaly se prodávat i objekty vyžadující kompletní rekonstrukci. Co se týká klasických bytů, ty rostou na ceně bez ohledu na covid, protože poptávka po bytech dlouhodobě převyšuje nabídku. Konkrétně v Hradci Králové, kde působím, bylo standardně v nabídce cca 180 – 200 bytů, ale nyní je jich nabízeno jenom zhruba 40. Cenová hladina bytů v Hradci Králové se pohybuje v rozmezí 55.000,- Kč až 70.000,- Kč/m2, spíše však u té horní hranice. Namísto odlivu poptávky vyvolal covid nejistotu ohledně vývoje finančních trhů. Více kupujících financuje nemovitosti z vlastních zdrojů, protože nevědí, jak uložit peníze, bojí se, jaká bude inflace a jaké budou úroky na bankovním trhu. Jako nejlepší možnost pro investice pak spatřují nákup nemovitosti.
Jak zareagovaly na koronavirus banky?
Úrokové sazby bank jsou již delší dobu pro kupující velice příznivé, k nárůstu nedošlo, nicméně banky jsou opatrnější a více zkoumají bonitu kupujících a vyhodnocení rizika ztráty jejich zaměstnání.
Do jaké míry zkoumáte jako realitní makléř, zda je nemovitost zatížena právními vadami, které nejsou zjistitelné z katastru nemovitostí?
Již ve zprostředkovatelské smlouvě máme obsažena prohlášení prodávajícího ohledně všech existujících právních vad. Nejčastěji se jedná v praxi o nájemní právo.
Baví mě rozmanitost
Co Vás na Vaší práci nejvíc baví?
Určitě rozmanitost a možnost uplatnění široké škály dovedností, od vzdělání v oboru stavebnictví, přes plánování a realizaci marketingových aktivit, až po vyjednávání s klienty a uplatňování obchodních dovedností. Všechny tyto schopnosti můžu skloubit, a když se to povede správně načasovat a dostaví se kýžený výsledek, mám z toho velkou radost.
Co je na Vaší práci nejtěžší?
Docílit dohody prodávajícího s kupujícím. Já zastupuji prodávajícího, snažím se vyjednat pro něj nejlepší podmínky, ale zároveň se musím snažit i zachovat kladný vztah s kupujícím. Mnohdy má prodávající jasnou vizi, kupující má jasnou vizi, a já jsem ten, kdo je musí dovézt ke kompromisu. Zároveň ale musím myslet na to, že zastupuji jen prodávajícího a že musím hájit jeho zájmy.
Čím Vás dokážou klienti zaskočit?
Nejvíc mě rozhodí, když lidi nedodrží to, na čem jsme se domluvili.
Diskuze k článku ()